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《销售中的行为心理》

发布日期:2022-07-09 00:19

本文摘要:被拒绝是销售员随时随地都市遇到的现象,客户拒绝是一种本能的“反射”作用,客户的拒绝并不行怕,它是销售的开始,是成交的信号。客户拒绝,是因为对销售员和产物仍有疑虑,只要取消这种疑虑,客户就会做出正确的判断。1.巧妙设问,取消客户心理定势带来的抵触(客户属于“二次营销”者)。 所谓的心理定势,就是“老眼光”。许多时候,不是因为产物欠好,而是因为客户用“老眼光”对新产物举行心理抵触。 这个时候就要巧妙设问,资助他们从情绪中走出来,才气做明智的选择。

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被拒绝是销售员随时随地都市遇到的现象,客户拒绝是一种本能的“反射”作用,客户的拒绝并不行怕,它是销售的开始,是成交的信号。客户拒绝,是因为对销售员和产物仍有疑虑,只要取消这种疑虑,客户就会做出正确的判断。1.巧妙设问,取消客户心理定势带来的抵触(客户属于“二次营销”者)。

所谓的心理定势,就是“老眼光”。许多时候,不是因为产物欠好,而是因为客户用“老眼光”对新产物举行心理抵触。

这个时候就要巧妙设问,资助他们从情绪中走出来,才气做明智的选择。案例:电机厂的约翰逊“二次推销”电机给乔治先生,乔治先生以为约翰逊家的电机太烫手,约翰逊赶快赔不是,并相识到事件的原因,岑寂思考后巧妙设问:好吧,乔治先生,我完全同意您的态度,假设电机温渡过高,别说新买的,就是旧的,也可以退货。你说是吧?乔治说:对!约翰逊接着说:任何电机事情是都市有一定的发烧,只是发烧不凌驾协会公布的尺度,国家技术尺度的温度是42度,对吧?乔治说:是的。

约翰逊说:车间温度24度加上发烧温度42度,共66度,请问如果把手放进66度的水里,会不会被烫伤呢?乔治一听约翰逊这么一问,以为确实是自己太武断了。效果,乔治在约翰逊处购置了3台电机。客户是上帝,永远不要跟客户对着干,特别是当人处于负情绪时,要先抚慰一下他。

2.钝刀刺人 搞定油盐不进的客户(客户属于顽固型的)。在说服别人时,问题上来就触及焦点部门,会给对方带来不须要的压力,并引发对方的抵触情绪。

心理学家告诉我们,遇到十分顽固的人时,要有足够的耐心,先闲聊一些其他的事情,好比影戏,生活,事情内容,家庭成员,未来的梦想等等,相对比力容易回覆的问题,这样可以拉近双方的距离,经由层层铺垫,步步深入后再谈实质性的问题。一小我私家越是企图太显着,越用力,越急于求成,反而越不能称心如意。反倒是不急不缓,在适当的缓冲中,带给人以舒服,能让对方在不知不觉中被征服。

3.投其所好,让客户瞬间“变脸”(客户属于虚荣型的)。如果能够投其所好,我们就能轻易的赢得对方的认同和信任,投其所好,是我们发动对客户最有效的心理进攻,它能轻易取消对方的抵触情绪,让其作出努力的反映。

在实际事情中,投其所好我们要注意:(1)要做到真心赞美客户。(2)一定要抓住客户感兴趣的话题,让他谈谈他在乎的人和事。

例如:小孩,宠物,花卉,书画,运动,嗜好等。在网路蓬勃的今天,可以多关注客户的朋侪圈里的“名言”,在与客户拒绝你时,你可以适当的应用他的“名言”,客户会以为你很是体贴他,在乎他,原本的抵消情绪就会被点燃的虚荣心而消失。4.投射效应 让客户以为你是自己人。

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“物以类聚,人以群分”人们下意识的会和自己相似的人相处。人们在年事、履历、学历、籍贯、社会职位、经济收入、兴趣喜好、态度价值观等方面相似点越多、相同起来越容易、越获得支持,越容易告竣共识,越容易顺利成单。

5.多看效应,使客户越来越喜欢你。心理学上有一种叫曝光效应,也叫袒露效应,接触效应。案例:日本推销之神原一平曾用了3年零8个月对一个客户造访了71次才最终推销乐成。6.虚心请教,使用对方好为人师的心理(客户属于狂妄型的)。

狂妄型的人有两个特点:一是喜欢贬低别人,抬高自己,看不起别人,对自己的优点很在乎;二是自我掩护意识很强,善于隐藏自己的缺点。畏惧自己受到伤害。销售员在与这类客户相处时,要始终保持谦虚审慎,说话是多说客户的优点,不要谈论起缺点,使用好为人师的心理,多称他为“老师”,多听他的教诲。

7.孔鸟笼效应,让客户掉入逻辑陷阱。每一位主顾都是唯我独尊的,他们永远是为了自己的利益而购置,而不是因为其他什么人的原因去购置。

鸟笼效应的基础就是引导客户遵从自己的心理的心理逻辑,顺势而上。8.设温柔陷阱,给小甜头引来大消费(适用商品促销)。任性最大的弱点是贪婪,如今的团购、秒杀就是最好的例子。

超低的价钱诱惑,以低至3折、1折的价钱能享受原本昂贵的产物或服务,这恰恰是任性贪婪的弱点。团购网站都巧妙的设置了团购时限,让人以为“今天不买明天就错过的心态”也是人性贪婪若得祸。诚梦人力资源 曹。


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